谈谈如何发现电子商务的商机?

[摘要] 各种信息在转变成为数字化形式之后，可以通过这样的网络迅速在全球传递，使信息的传递不再象以前一样受到时间、空间的制约。数字化浪潮进一步带动着信息化浪潮的掀起，海量的信息得以共享，信息不对称正在逐步缩小，这对于企业来说，就意味着新的机遇和挑战。
[作者] 中国B2B研究中心
[关键词] b2b 商机

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　　电子商务一词是在INTERNET广泛兴起之后才出现的，所以我们有必要先回顾一下INTERNET给我们带来的变化。

　　首先是信息技术系统架构的变化。一个应用系统至少包括数据、应用处理程序、界面处理这三个组成部分，随着这三个部分的分布的不同，应用系统结构也有很大差别。在古老的主机-终端方式下，数据、应用处理程序和界面处理都集中在主机上，终端几乎没有对应用系统的控制能力，终端上每按一个键，都需要送到主机上进行处理。这在当时低端设备运算能力极其有限的情况下而采用的一种架构，对主机的处理能力要求很高，同一应用程序在所有的终端上的界面的处理过程都完全一致。后来产生了客户机-服务器结构，数据存放在服务器上，把应用处理程序和界面处理放在了客户机上，这时的客户机已经具有比较强大的计算能力，有许多处理过程都可以在客户机上完成，只有在更新数据时才需要访问服务器，这种模式大大降低了对服务器处理能力的要求，同一应用处理程序在不同的客户机上可以有不同的处理过程和不同的界面，具有很大的灵活性，但维护成本很高。随着INTERNET的迅猛发展，特别是在第三方专业厂家提供的浏览器的支持下，允许将数据、应用处理程序和界面处理都单独存在与数据服务器、应用服务器和客户机上，从而形成了我们今天常说的三层架构，在集中统一和分散灵活之间取得了更好的平衡。

　　其次是继TCP/IP之后，又一次在全球范围内形成了以HTTP为代表的协议标准。这一标准在全球范围内得到了用户、制造商、服务商等的全力支持，使得全球的用户可以使用相同的语言来对话，通过标准的协议来沟通信息，这是INTERNET能够得以迅速覆盖全球的重要原因之一。这些标准还在不断的发展、完善之中，有力地支持了三层架构在全球范围内得以建立。INTERNET提供了一个更加开放的计算环境。

　　基于以上两点，数字化浪潮得到了极大的推动。各种信息在转变成为数字化形式之后，可以通过这样的网络迅速在全球传递，使信息的传递不再象以前一样受到时间、空间的制约。数字化浪潮进一步带动着信息化浪潮的掀起，海量的信息得以共享，信息不对称正在逐步缩小，这对于企业来说，就意味着新的机遇和挑战。

　　用信息工程的观点来看，INTERNET改变的是信息结构，从而必然会影响到业务结构和技术结构，引起流程的改造，小到企业内的一个部门，大到整个社会价值链，都可能会发生变化，谁抓住了机会，就有可能脱颖而出。网络经济的泡沫应该说明了两个问题，一是对于INTERNET的未来抱有很大的期望，二是尚未找到将其充分发挥作用的方法。随着人们对INTERNET的理解的深入，对新的信息结构和业务结构的探索，网络经济的热潮必然会再次来临，

　　有了上面的认识，我们下面就来谈谈如何发现电子商务的商机。

　　方法一，识别尚未数字化的信息流。

　　只有将信息数字化之后，我们才有可能利用 INTERNET充分发挥电子商务的优势。在我们传统的作业流程中，大量存在着非数字化的信息。这些信息往往以某种形式的实物作为载体，最常见的就是纸张。我们以文字的形式将信息记录在纸张上，通过纸张的传递，实现了信息的传递。我们可以采取这样的分析方法，看看人们最终是要得到这个实物本身，还是为了得到实物上所载有的信息内容。在政府部门中传递的文件，为了乘坐飞机而购买的机票，为了购物而签署的支票，为了获得上网服务而购买的上网卡等等，所有这些实物，其实都只不过是信息的载体，如果我们能够将这些信息以数字化的形式存放在相应的载体上，并通过数字网络媒体来传递，就一定会大大提高我们的工作效率和服务质量，同时降低作业成本。当然，这种转变需要根据社会环境的约束分步骤实现。由此还可以进一步引申出来，INTERNET的优势是解决数字化的信息流，非数字化的内容，例如货币现钞，食物、生活用品等，是不能依靠INTERNET来传递的。

　　例如，中国移动发行的神州行充值卡，原来都必须购买一张印有面值、卡号的塑料卡片，但现在也可以在付款后通过终端打印出一张印有同样号码的纸条，完成充值后纸条就作废了。还有象新浪推出的个人家园卡，可以在网上购买，而后可以直接将卡号、密码发送到用户的个人电子邮箱中。

　　方法二，支持先天的数字化产品

　　有了上面的分析，我们可以发现有些产品先天就可以是数字化的，例如软件、报刊、影视、书籍等，这些都是很典型的例子，它们首先是被以数字化的形式制作出来，而后往往是出于历史的原因和为了满足一定人群的习惯，不得不将原本数字化的内容再制作到实物载体上。对于这些产品，我们可以充分利用INTERNET，直接使用原本数字化的内容，以更低的成本来扩大销售和服务的范围。另外，电子邮件、网络会议、网络聊天等，这些随着INTERNET一起成长起来的信息沟通方式，自然也是应该给予优先考虑的。

　　例如，现在各主要媒体都推出了电子订阅，网上也开始销售电子图书（ebooks），电影可以从网上直接下载，软件的版本升级也可以通过网络直接完成。这种新的方式无疑大大方便了用户，也方便了企业。

　　方法三，分离实物及其相关信息。

　　许多产品是以实物形式存在的，商务过程的结果可以获得实物。但是在整个商务过程中，在获得实物之前，买方往往需要花大量的精力来了解有关实物产品的信息，而卖方则通过广告宣传等各种营销活动，努力使客户了解其产品的有关属性。虽然实物不能被数字化，但是有关的信息是可以被数字化的，并通过INTERNET被更为广泛的客户所了解。因此，市场宣传、产品介绍、技术支持等一系列围绕实物产品的商务活动，都可以通过INTERNET来实现。

　　例如，现在可以通过互联网比较家电的各种特性和技术指标，介绍楼盘中各种户型的面积、格局，有的还通过互联网收集量身定作服装的尺寸，等完成后再请客户来试衣。这样虽然不能取消实物递送的环节，但可以大大简化有关的过程，厂家宣传了自己，客户也省了很多麻烦。

　　方法四，在企业内提供直通式服务。

　　要打通企业间的信息流，也必须解决企业自身的直通式服务，使信息在企业内部能够通畅地传递，销售部门、制造部门、采购部门之间的信息沟通必须高效，同时要将信息系统保持开放，能够接收外来的信息输入，还能够将信息迅速地发出。企业必须建立开发的、高效的、共享的内部信息系统，这是企业自身生存和发展的基础，也是

参与电子商务的基本前提。通过重新梳理企业内部的信息流，按照新的信息流程的要求，重新组织内部的各种处理流程。已经有众多的实例可以说明，这样做的结果一定会大大降低作业成本，提高工作效率，提高服务质量，最终提高企业的利润。

　　例如在一些提供网上交易的银行，客户通过银行的网站提交交易指令后，银行的交易系统立即进行处理，并将结果马上返回给客户，整个处理过程是连续的、自动的，客户可以立刻看到资金的变化情况。

　　方法五，连接供应链上的信息流。

　　有时一种产品从原料供应、制造加工，到包装运输、市场销售，最终到达用户的手中，需要经过一个比较长的过程，在这一过程中的各个环节，往往是由多个具有专业分工的企业合作完成的。在这样一个信息链条上，每个企业都是一个信息节点，如果能够将这个链条上的信息全部打通，使信息可以准确、迅速地传递，那么对于链条上的各个企业，都可以提高其生产的计划性，压缩库存，降低成本，并且有能力使客户的需求直接传递到链条上的任意一个企业，从而提高客户服务的品质，这也就是我们以前常说的JIT或者零库存。对于食品加工有关的企业来说，改善时间因素可能效果显得显著。当打通了信息流之后我们就会发现，原来串行的生产过程，有可能转变成并行的生产过程，主要原因就是信息的共享，在整条产品线上更好地实现企业集团的资源计划。这已经成为在一个行业中实现B2B的基本思路。这与企业间的联盟、购并，也有相通之处。

　　方法六，内部处理信息的对外发布。

　　这里所说的信息对外发布，并非是简单地建立网站发布一些简单的宣传、介绍材料，而是将企业内部的定单处理过程（定单的当前状态）向客户发布，这在快递、运输、金融等流程较长、时间周期较长的业务领域中，具有较明显的效果。

　　例如，世界第三大水泥生产厂家Cemex就想到这样一种做法。因为在水泥的业务中时间很重要，他们的系统能够为客户提供包装水泥或者搅拌好的混凝土的发货信息，这一能力极有价值。在主要的墨西哥州的城市，Cemex的混凝土搅拌车上都带有计算机。并且由全球卫星定位系统跟踪。客户能够准确地找到送货的卡车是在哪里遇到交通堵塞，这样他们就可以安排他们水泥浇灌的工序。再如UPS，通过为客户提供跟踪查询服务，使客户更准确地掌握自己的邮寄包裹的在途信息。

　　方法七，站在客户的角度组织产品。

　　前面的方法都是从企业面向客户的角度出发的。但是互联网对市场格局的一个重大影响就是使客户拥有更大的选择权。企业必须始终坚持以客户为中心，企业通过内部调整，将以产品为中心的组织体系改造成为了以客户为中心的组织体系。但是有了互联网以后，客户在货比三家的过程中，更希望能够跨企业地组织同类产品的比较，而这不是一家企业独立能够完成的。

　　因此，按客户需求形成的综合的门户网站就有了很大的发展空间。如果借用保险业的概念，把企业的门户网站视为企业的代理人，那么围绕客户的门户网站则可以视为客户的经纪人。这种变化对市场格局的影响最大，谁掌握客户，谁就拥有市场。

　　例如，在1998年底，在与 AOL、Lycos和其他门户网站就市场合作伙伴关系进行谈判后，Provident American卖掉了传统的保险业务，切断了与2万保险代理人的关系，在1999年初，Provident American在宾夕法尼亚州的诺里斯敦再生成为HealthAxis.com.从单一产品的保险商改变成美国第一个提供全面服务的在线保险代理人。

　　现在一些B2C的网站，实际上也是在扮演着客户与供应商之间的中介的角色，成为供应商的重要销售渠道之一。AMAZON在最初也是按照客户的要求从不同的出版商那里得到书籍、CD等，再打包在一起发送给客户。这是一种更高级的服务门户，而非简单的信息门户。

　　总之，电子商务不是简单的商务电子化，而是在以新技术为基础的新的信息结构下的商务流程的重组，这种重组会改变市场的结构，改变企业之间和企业内部的作业流程，影响企业的组织结构和成本结构。凡是要发展电子商务的企业，不论是纯互联网公司，还是鼠标加水泥的企业，都不得不面临这些问题。这里介绍的几种主要的分析方法，可以帮助企业更有效地发现新的机会。

　　同时，企业更应该根据自身的战略目标和实际情况，实事求是地运用各种理论和实践，大胆探索。勇于创新。到底什么是电子商务，“不管黑猫白猫，抓住耗子就是好猫”。